友發鋼管,創造幸福企業_精益管理大師_3A精益管理顧問

  來源:張平,企業管理雜志

  日期:2017年11月22日

 

  天津友發集團(以下簡稱友發)走過的十五年像一首詩。友發人回首往事,感慨萬千,創業初期的一幕幕時常浮現在眼前。創業初始,沒有錢建廠他們租賃被人遺棄的舊廠房和設備,缺少資金他們挨家挨戶集資,友發曾經就是這樣一家在夾縫中生存的名不見經傳的小鋼管企業。天津友發集團董事長李茂津回憶說,當年曾有銷售干部辭職,原因就是看不到友發有能超越同行的希望。這話讓李茂津倍受刺激。

  奔跑求生、野蠻生長

  曾幾何時,因生產企業地理位置偏僻,友發的總經理親自出馬給貨車帶路去廠里提貨,貨車司機卻因小路崎嶇害怕被騙,在半路就調轉車頭跑掉了;曾幾何時,友發人買同行的鋼管放在廠里做學習的標桿,第一次質量革命因狠抓質量,差一點弄得生產全面癱瘓;曾幾何時,友發人開著一臺僅有的舊轎車出差,為了節約高速過路費,放棄高速而走國道,為了能節約一晚上住宿錢,起大早出門,深更半夜回家;曾幾何時,天還未亮,友發人伴著隆隆的機器聲開生產早會,夜幕降臨,伴著熱火朝天的討論開經營例會,除了春節,從來沒休過周末和節假日;創業就是這樣艱辛,沒有品牌、缺少資金、技術落后、設備老化、廠房破舊,如何生存?創業的前十年,就是在這樣窘迫的現狀下,友發上路了。

  當時友發人有的只有三樣東西:一是士氣高漲、熱血沸騰的團隊和不留后路、凝聚人心的股份合作機制;二是年輕人的宏偉志向和做人的傲然骨氣;三是比常人更多的勤奮和努力。

  十年,他們累過、哭過、笑過也爭吵過,但友發的團隊永遠都是:勝則舉杯相慶,敗則拼死相救。終于,所有困難在友發精神面前彎腰低頭,當友發的第一個企業站穩了腳跟,他們馬不停蹄地操辦開工第二家、第三家……十年沒有停止過。

  創業的頭十年,“奔跑求生、野蠻生長”的友發跑出了一個行業第一;跑出了“中國企業500強”“中國馳名商標”“中國免檢產品”,載譽而歸,實現了“一群平凡的人干成了一件不平凡的事業”。

  靠質量革命,打造千萬噸級鋼管企業

  有了十年創業的基礎,友發又站在了二次創業的新起點。

  2010年的首次高層會議研討決定:友發在年產409萬噸鋼管的基礎上,到2015年產銷量要實現1000萬噸。友發,向著全能冠軍目標出發了!戰略研討會上清晰的品類定位為友發的發展指明了方向;嚴峻的鋼鐵市場環境沒有阻擋住友發發展的腳步,唐山、邯鄲快速實現產業布局擴張,嶄新的行業標桿廠房設備拔地而起;天津總部為友發立下汗馬功勞的老車間、老設備已經成為歷史,每年投入超過億元的資金,徹底改變了鍍鋅行業酸水滿地跑、煙塵滿天飛、墻壁一團黑的形象,舊貌換新顏。通過不斷創新改造推行自動化生產,大大降低了員工勞動強度,讓員工輕松、舒心;通過第四次質量革命,徹底提升了質量標準,為推行營銷升級和營銷革命奠定了基礎。為了加快行業規范,促進行業健康發展,友發牽頭參與了包括GB/T-3091在內的七項鋼管國家標準的制訂工作;每年的客戶會議成為了友發引領客戶做公益的絕好機會,正確的消費理念也為社會傳遞正能量。經過連續五年的百萬噸速度增長,2015年,友發終于站在了產銷千萬噸級鋼管的規模上,創造了行業發展的奇跡。

  如果說前十年創業解決了友發的生存,那么,近五年的完善提升和發展,才讓友發得到了社會和客戶的認可和尊重。今天的千萬噸,不是生產的千萬噸,而是銷售的千萬噸!

  追求幸福企業,實現全能冠軍

  未來五年友發的發展戰略是什么?董事長李茂津說,從2015年開始,友發后五年的發展總目標是:追求幸福企業,實現全能冠軍。

  “立足鋼管行業,追求全能冠軍!”這始終是友發人的愿景。世界上稱得上偉大的企業不是規模有多大,而是能夠做到長期保持較高的“投資資本回報率”,比如位列世界500強的美國通用公司可以稱得上是偉大的企業,但沒有進入世界500強的阿里巴巴也同樣可以稱得上是偉大的企業,因為他們的投資資本回報率都是很高的。過去的友發處在一個“有了規模不代表有了一切,沒有規模會失去一切”的行業和時代,歷經十五年發展,站在千萬噸平臺上的友發,今后的發展絕不是僅做規模的第一,友發會順其自然地實現規模的持續增長,不再刻意追求規模的擴張,而是把工作重點放在“如何通過提升產品附加值來打造企業核心競爭力”上來。那么,如何提高投資資本回報率,從優秀走向卓越,實現友發全能冠軍的愿景呢?

  1.將營銷革命進行到底

  友發從2013年提出并實施了營銷升級計劃,在2014年又上升為營銷革命,目的就是通過一系列的質量升級、品牌升級、服務升級等具體措施,進一步提升品牌知名度和市場占有率,徹底轉變營銷模式,由“坐商”到“行商”,和經銷商一起面向終端。這一工作經過兩年來,已經被證明是正確的,也已取得了一定的成效。2015年以來,在全行業一片蕭條的環境下,友發卻逆勢而上,無論在產銷規模、市場占有率還是企業效益等方面均取得了近五年來最好的成績。這一局面的形成,與兩年來推行由營銷升級向營銷革命的轉變是分不開的。因此,在今后五年,友發會堅定不移地將營銷革命進行到底。

  2.加強供應鏈建設,實現集采優勢最大化

  董事長李茂津談到,未來,將發揮友發千萬噸集采規模優勢,實現全產業鏈競爭,提升綜合競爭優勢。友發的千萬噸規模和天物集采平臺均是讓競爭對手望塵莫及的優勢。充分利用好“天物友發”的平臺作用,充分發揮友發原料采購的規模優勢、資金優勢和品牌優勢,未來將在三個片區內尋求與上游鋼廠多種方式的投資合作,從源頭上下功夫,為鋼管原料創造在產品質量、資源保障和價格優惠等多方面的競爭優勢。隨著市場的成熟一定是買方市場,那么既然是買方市場,友發買100萬噸和別人買1萬噸的價格相比一定會有優惠,這就必然會帶來友發集采的價格優勢。友發集采不僅要形成價格優勢,穩定原料貨源,提升原料質量更是重要前提。友發從第四次質量革命以來,70%-80%有質量問題的鋼管都是因為原料問題造成的。因此,友發不是看誰的原料便宜就買誰的,而是首先選擇質量好的廠家,再尋求價格的優惠。

  3.深入推進精益化生產,追求零庫存

  但作為生產型企業,推行精益化生產是提升企業核心競爭力的必然選擇,更是現代生產制造業邁向國際化的必由之路。按照精益化生產理論,庫存是萬惡之源,“零庫存”不僅要根除資金浪費、搬運浪費、倉儲投資等浪費,更重要的它是一種思維方式。對內重在生產管理和組織,要全員參與杜絕浪費、持續改進活動,通過持續創新改進,為企業插上科技的翅膀,最終降低成本提升產品競爭力;對外采用訂單式拉動,逐步增強產、供、銷的計劃性,零庫存的推行就是徹底轉變運行模式。實現零庫存目標不只友發人要努力,更離不開廣大經銷商朋友的配合支持,需要大家共同轉變經營模式最終共同受益。零庫存管理既是精益化生產成功的標志,更是市場成熟的標志。

  4.發揮行業領軍優勢,探索發展新型管材

  目前,中國的鋼管產業集中度還很低,行業還遠未成熟,伴隨著中國經濟的快速發展,還存在著巨大的發展空間,是個充滿機遇的產業。友發作為焊接鋼管行業的龍頭企業,在穩定發展現有企業的同時,要積極探索、勇于嘗試國內外各種用途的新型管材研發。剛剛成立的天津友發管道科技股份有限公司,不僅集中了友發目前現有的高附加值品類鋼管,還肩負著探索發展各類其他高附加值鋼管以及配套產品的使命,比如不銹鋼管、銅管、高端PE管以及管件業務等。充分利用好天津市焊接鋼管工程技術中心這一平臺,舍得投入,勇于創新,為未來友發在鋼管領域持續發展探索新路。未來,友發還將探索投資鋼管下游相關產業,比如腳手架項目、物流項目等,為客戶提供全方位服務,提升企業綜合競爭力。

  5.加大鋼管出口份額,為友發未來國際化鋪路

  天津友圣發國際貿易有限公司(以下簡稱友圣發國貿)一直做為友發集團鋼管出口的對外窗口,成立五年來出口鋼管量翻了七倍,約占國內同品類鋼管出口總量的10%,產品出口到66個國家和地區,并取得了良好的業績。按照未來五年集團戰略規劃,友圣發國貿要做到國內鋼管出口量的絕對第一。這需要全集團領導干部統一思想認識,重視出口產品的組織生產,克服和適應出口產品批量小、品種多、標準不一等困難,為友發產品出口創造有利條件。2015年友圣發國貿已經投資建設了國內領先的鋼管加工基地,相信友圣發未來業務會得到突飛猛進的增長。

  加大鋼管出口規模,符合友發全能冠軍理念和目標,不僅緩解國內市場銷售競爭壓力,更為友發未來走向國際化奠定基礎。 

  6.加快規范化管理,適時完成企業上市

  進一步加快企業在財稅管理、環保治理、用工體制、質量標準以及證件手續等方面的規范工作,選擇適宜的時機實現上市,借勢資本的力量,持續做大做強。可以看出,友發還有很多事需要做,全能冠軍任重道遠。

  幸福企業本身就是個偽命題,也就是說,世界上沒有絕對意義上的幸福企業,因為幸福來源于比較。歐洲有一個國家,試圖用高福利讓人民幸福,卻深陷金融和債務危機,因為天下沒有免費的午餐。那么,為什么友發還要提幸福企業呢?

  友發認為,只有讓員工感到幸福了,員工才會全身心投入,出好主意,生產好產品,才會最終贏得客戶的滿意!只要我們做到當員工與其他企業或其他人作比較時,總感覺比其他企業或其他人好一點,員工就會感到幸福。比如,員工收入要高于國內同行業并保持每年持續增長;員工工作環境、勞動強度以及安全徹底得到改善,比如噪音處理;食堂飯菜要比家里香以及其他后勤保障做到位;為員工提供培訓和發展的公平晉升機會等等。友發這幾年在這些方面已經做了大量投入,未來五年,友發還將把這些方面的工作做得更好,增強員工的幸福感。也許這些工作要持續數年,需要友發投入數億元資金,盡管如此,友發也在所不惜!

  隨著友發的不斷發展和壯大,友發對社會還需要承擔更多的責任,做更多慈善和公益事業。未來五年,共同努力把友發鋼管發展成為規模最大、質量最優、成本最低的幸福企業,這是全體友發人奮斗的目標!

  電商模式助友發再次騰飛

  1.電商模式與經銷商協同發展

  當今社會已經邁入了互聯網的時代,做為傳統的鋼鐵產品推行電商模式,不僅是時代的潮流,更是促進企業邁向未來新模式的重要手段。是被動等待還是主動的迎接?作為行業第一的千萬噸級鋼管制造企業,友發人認為,友發有義務、有責任率先探索和引領行業創新發展。當然,就目前而言,電商模式仍屬于嘗試階段,速度可能會很慢,過程中也可能會走彎路甚至面臨失敗,但友發人有著堅定不移的目標方向。友發人堅信,要勇于嘗試新事物,主動擁抱互聯網,引領行業健康發展。

  推行鋼管銷售第三方電商平臺,有利于拉近與終端客戶的距離,減少中間環節,提高工作效率,增強計劃性,從而推進友發和經銷商從“坐商”到“行商”的轉變。

  對于推行電商模式會不會取代銷售商?董事長李茂津明確地回答:不會。他說:“要搞清楚這一問題,我們首先要探討清楚未來你我的銷售模式是什么?未來友發的銷售模式定位是“分銷+直銷”。先說分銷,友發將按照經銷商的需求計劃排產發貨,發到經銷商在各城市的倉庫,由經銷商來做分銷零售,經銷商的庫存就是友發的倉庫,未來的零售業務一定會通過分銷模式完成。再說直銷,目前一些重點工程或大型央企是不向經銷商招標的,他們要求與生產企業直接招標。這也是我們成立直銷公司的原因和目的。我們的直銷業務出發點不是與經銷商爭利,而是與經銷商合作招標并可由友發墊資,從而分擔經銷商的資金壓力。而且直銷公司中標后如在全國市場采購,也可在就近的經銷商庫房提貨,也就是直銷中也幫助經銷商做了分銷。”

  2.電商模式帶來前瞻性影響

  董事長李茂津向大家揭示了電商模式將給友發帶來的一些變化:

  首先,友發未來應逐步取消鋼管現貨庫存。經銷商的庫存就是友發的庫存,提現貨都到經銷商的倉庫去提,包括生產企業所在地的。我已經明確提出推行精益生產,力爭實現零庫存的理念。當然這可能需要很長的時間才能逐步實現,但畢竟是目標和方向;第二,采購計劃性會越來越強。未來經銷商和廠家的訂貨計劃性會越來越強,采取訂單式生產;第三,越來越面向終端。你會看到庫房里的鋼管六米定尺的會越來越少,相反,滿足客戶個性化的產品越來越多。

  其次,未來的銷售商要發展成為區域服務商是大勢所趨,也就是以零售為主,直接面向終端客戶,為終端客戶提供諸如簡單加工和物流配送安裝等一切服務。可以肯定地說,未來如果銷售商還想做一批商,回來把貨轉給二批商、三批商,利用市場波動賺取差價,這樣的業務模式一定會被淘汰!這只是時間問題,友發不革你的命,你也會被別人革了命,被歷史革了命!因此,銷售商要明確自身發展方向,盡快實現轉型成為服務商才是明智選擇。如果銷售商理解并認同友發的觀點,未來雙方的關系應該越來越緊密,你離不開我,我更離不開你,甚至未來可通過股份置換實現你中有我,我中有你。

  十五年成績已經成為歷史,今天的友發人又站在了一個新的起點上。友發人時刻堅信,胸懷利他、廣泛合作,抓住科技和資本的兩個翅膀,利用未來的五年,一定能實現全能冠軍的夢想!

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